Marketing für ein Autohaus

Früher konzentrierte sich das Autohaus-Marketing auf einfache Maßnahmen wie Zeitungsanzeigen, Flyer, Prospekte, Sponsoring und Inserate in den Gelben Seiten. Dies war in Zeiten ohne Internet ausreichend, um Kunden zu generieren und die Renditen stabil zu halten. Heute hat sich die Art und Weise, wie Autointeressenten und Werkstattkunden mittels Werbung erreicht werden können, radikal verändert. Immer mehr potenzielle Autokäufer informieren sich über das Web. Der tatsächliche Verkauf eines Autos, einschließlich Finanzierung, Leasing, Versicherung, Zulassung und Logistik, findet zunehmend online statt.

Herausforderung 1: Der veränderte Stellenwert eines Autos

Die Automobilbranche erlebt einen unaufhaltsamen Wandel: Früher galten Autos als Freiheits- und Statussymbole, aber für Generation Y und Z ist das eigene Auto kein unbedingt notwendiges Fortbewegungsmittel mehr. Dank perfekter Infrastruktur, günstigen Busunternehmen und Car- und Bike-Sharing brauchen viele Jüngere kein Auto. Auto-Käufe hängen heute häufiger von außergewöhnlichen, innovativen und digitalen Funktionen ab, sowie dem Umweltschutz und dem Sicherheitskonzept des Fahrzeugs, nicht mehr von der Automarke oder dem Design. Die Anforderungen an das Autohaus steigen stetig.

Herausforderung 2: Verändertes Kaufverhalten

Die Automobilindustrie bewegt sich zunehmend in einer digitale Richtung, mit immer mehr Informationen zu Automarken und -modellen und deren Funktionen, die bereits online verfügbar sind. Kunden können ihren Wunschwagen mit jeglichen Ausstattungsoptionen im Online-Konfigurator zusammenstellen und den Kauf bequem von zu Hause aus abschließen. Trotzdem gibt es auch weiterhin Kunden, die das Auto vor dem Kauf lieber vor Ort begutachten möchten. Diese Kunden informieren sich im Autohaus, buchen eine Probefahrt und kaufen dann dasselbe Modell zu einem besseren Preis im Internet. Dies stellt eine große Herausforderung für Autohäuser dar, da sie die potenziellen Käufer durch die Digitalisierung verlieren können. Es ist wichtig, dass Autohäuser ihr Geschäftsmodell an die sich verändernden Anforderungen anpassen, um weiterhin erfolgreich zu sein.

Kunden digital erreichen

Im heutigen Internetzeitalter hat sich das Autohaus-Marketing grundlegend verändert. Kunden haben mehr Möglichkeiten, sich im Vorfeld ihres Autokaufs zu informieren, und entscheiden sich nicht mehr frühzeitig für einen Händler oder eine bestimmte Marke. Studien zeigen, dass mehr als die Hälfte der Kunden vor ihrer Kaufentscheidung das Internet nutzen. Ein Autohaus hat somit die Chance, früh in der Customer Journey sichtbar zu sein und potenzielle Käufer in Leads zu verwandeln. Autohaus Marketing hat sich daher mit der Digitalisierung zu einem unverzichtbaren Bestandteil im modernen Business entwickelt. Eine gut durchdachte Online-Präsenz ist unerlässlich, um die Kunden auf sich aufmerksam zu machen.

Früher besuchte ein Autokäufer mehrere Male ein Autohaus, bevor er einen Kauf tätigte, aber heute informieren sich Kunden bereits vor dem Besuch umfassend und erwarten, ernster genommen zu werden. Trotzdem gibt es auch gute Nachrichten für kleinere Autohäuser: Inhalte, Authentizität, Kreativität und der Kontakt von Mensch zu Mensch sind heute wichtiger als das Budget, und diese Faktoren sind Stärken kleinerer Autohäuser.

So geht modernes Autohaus Marketing

Effektives Autohaus-Marketing erfordert klare Ziele, Strategie, Budget, Verantwortlichkeit, Monitoring und Controlling. Um Fahrzeuge erfolgreich und modern zu vermarkten, empfiehlt es sich, mit einer Reflexion des Warums zu beginnen. Es geht darum, sich die eigene Motivation und die Ziele des Unternehmens bewusst zu machen. Anschließend ist es wichtig, individuelle und spezifische Ziele zu definieren, um dem Marketing eine klare Richtung zu geben. Um erfolgreich im Markt zu agieren, ist es wichtig, die Selbstdarstellung und die damit erzeugte Erwartungshaltung aus Kundensicht zu betrachten. Autohändler sollten prüfen, ob sie das notwendige Know-how, Personal und Produkte sowie Prozesse besitzen, um diese Erwartungen zu erfüllen. Marketing ist ein umfassender Prozess, der mehr beinhaltet als nur Werbung. Kleine und mittelständische Unternehmen haben oft Schwierigkeiten, eine umfassende Marketingstrategie zu entwickeln. Autohäuser sind häufig von Monats- und Quartalszahlen getrieben, was den kurzsichtigen Blick verstärkt. Es ist wichtig, das eigene Unternehmen ständig zu verbessern, um auf dem Käufermarkt erfolgreich zu bleiben.

Um sich von der Konkurrenz abzuheben, empfiehlt es sich für Unternehmer, eine spezielle Nische zu finden und sich als Experte in diesem Bereich zu positionieren. Mögliche Nischen sind beispielsweise ein spezialisierter Anbieter von individueller Mobilität, lokaler KFZ-Vermieter, markenübergreifende Fachwerkstatt, Autotuner, Fachbetrieb für historische Fahrzeuge, Experte für bestimmte Kundenklientel, Anlaufstelle für Elektromobilität oder ein spezialisierter Onlineshop. Es gilt, Stärken zu erkennen und sich darauf in der Außendarstellung zu fokussieren. Um als Experte wahrgenommen zu werden, ist es jedoch wichtig, nur das zu versprechen, was auch gehalten werden kann.

Die Customer Journey gestalten

Für eine effiziente Kundenansprache ist es wichtig, dass das Unternehmen kontinuierlich präsent ist während des gesamten Kundenreisezyklus, um einen Online-Lead zu einem analogen Käufer zu konvertieren. Die digitale Präsentation des Autohauses ist die Grundlage für den Aufbau eines effizienten digitalen Sales Funnels – also des positiven Einflusses auf die Kaufentscheidung. Jeder Kontaktpunkt ist entscheidend, um den Online-Kunden zu überzeugen, einschließlich einer differenzierten Nische, einer begeisternden Website als digitalem Verkaufsraum und der Integration von Online-Plattformen. Der digitale Showroom sollte ein erlebnisreiches und ansprechendes Einkaufserlebnis bieten. Digitale Marketingstrategien und stationärer Handel kombiniert bieten eine kontinuierliche Customer Journey für Kunden und erhöhen die Kundenbindung. Durch die Verwendung von Facebook-Anzeigen, Google-Anzeigen, E-Mail-Kampagnen, digitalen Lead-Überzeugung und Digitalisierung des Autohauses kann die Zahl der Kunden erhöht werden. Die digitale Entwicklung der Automobilbranche schreitet schnell voran, aber laut einer Studie nutzen nur 15% der Autohäuser eine Digitalstrategie.

In der Online-Medienauswahl für Marketingmaßnahmen sollten mehrere Elemente berücksichtigt werden, darunter: Suchmaschinenoptimierung (SEO), Soziale Medien, Suchmaschinenmarketing (SEM), Performance Marketing, Social Media Vermarktung, Fahrzeugportale/Fahrzeugbörsen, Händlerwebseite als digitale Basis, Content Marketing, Autohaus-Blog, Leadgenerierung, Servicebörse, Onlineshop, Influencer-Marketing, E-Mail-Marketing und Audio-Marketing. Es gibt auch neuere Kanäle wie Fotonetzwerke und Videomarketing.

Die eigene Webseite als Basis

Eine erfolgreiche Online-Präsenz für Autohäuser beginnt mit einer modernen und individuellen Website, die auf dem neuesten Stand der Technik ist. Eine solche Website kann durch kreative und innovative Softwarelösungen sogar zu einem Showroom im Internet werden. Eine integrierte Marketingstrategie für Autohäuser sollte alle Unternehmensbereiche einbeziehen, um eine digitale Sichtbarkeit zu erzielen. Um eine gute User Experience zu schaffen, sollten die Touchpoints, die zwischen dem Unternehmen und dem Nutzer bestehen, gut gestaltet sein, einfach zu bedienen und ohne böse Überraschungen sein. Eine schnelle Ladezeit der Webseite, eine gründliche Beschreibung und qualitativ hochwertige Bilder der Autos sind ebenfalls relevante Faktoren. Es ist auch wichtig, dass der Übergang von online zu offline und umgekehrt reibungslos verläuft und Versprechungen, die online gemacht werden, auch offline erfüllt werden

Eine passende Software unterstützt beim Bestandsmanagement vom Eintreffen eines Fahrzeugs bis zum Verkauf. Dank innovativer Tools kann man ohne IT-Kenntnisse und mit wenigen Klicks eine ansprechende, individuelle und mobiloptimierte Homepage erstellen. Mit Foto-Apps können Fahrzeuge in perfekter Bildqualität und hohem Wiedererkennungswert präsentiert werden, auch ohne ein Foto-Studio. Eine Automanager-App ermöglicht das Überwachen der Kundenkommunikation, des Kontaktmanagements und der Fahrzeugdaten. Durch passende Schnittstellen können sämtliche digitale Prozesse und Inserate bei Fahrzeugbörsen integriert und Daten mit nur einem Klick aktualisiert werden. Dieses Konzept vereinfacht den Arbeitsalltag und ermöglicht eine Steigerung des Umsatzes. Es bezieht den Vertrieb, das Fahrzeugmanagement und die Präsentation der Fahrzeuge in einer integrierten Marketingstrategie ein.

Die Online-Strategie für das Autohaus

Es ist wichtig, zielgerichtete Strategien zu implementieren, um potenzielle Neukunden an relevanten Touchpoints zu erreichen und bestehende Kunden zu halten. Hier sind fünf Strategien, die dabei helfen, das Autohaus digital konkurrenzfähig zu machen:

1. Visuelles Erlebnis – In Zeiten von sozialen Medien legen Autokäufer großen Wert auf visuelle Inhalte. Mit einheitlichen Bildern und 360-Grad-Aufnahmen bietet man den Kunden eine geführte Tour durch den Online Showroom.
2. Einfaches Online-Erlebnis – Kunden sollten möglichst einfach Antworten auf ihre Fragen finden können. Eine gut strukturierte Website erleichtert die Vermittlung relevanter Informationen.
3. Kundenbewertungen – Laut einer Studie lesen ein Viertel der Online-Nutzer vor dem Kauf Bewertungen, die Hälfte geben an, dies oft zu tun. Bewertungen stärken die Reputation und das Ranking bei Suchmaschinen und geben potenziellen Neukunden Orientierung.
4. Außergewöhnlicher Online-Service – Freundliche und kompetente Verkäufer sind ein wichtiger Faktor für den Verkaufserfolg. Genauso sollte es online sein. Kunden sollten den Fahrzeugbestand einsehen, Probefahrten oder Werkstatttermine vereinbaren und Fragen stellen können
5. Online-Community aufbauen – Plattformen wie Facebook und Instagram ermöglichen es, eine eigene Fan-Gemeinde aufzubauen. Mit einer starken Community kann man zielgerichtete Maßnahmen, wie Sonderaktionen oder saisonale Aktivitäten, umsetzen.

Social Media Marketing für das Autohaus

Da mehr als 38 Millionen Menschen in Deutschland täglich Facebook nutzen und über 15 Millionen auf Instagram unterwegs sind, findet der Markenaufbau und das Erregen von Aufmerksamkeit über soziale Netzwerke statt. In einer Jugendstudie aus dem Jahr 2018 hat sich herausgestellt, dass 44% der jüngeren Generationen durch soziale Medien bei einem Kaufentscheid beeinflusst werden und 23% sich über Marken informieren. Vor allem Facebook wird genutzt, um sowohl online als auch offline einzukaufen. Daher sollte ein Autohaus potentielle Interessenten über Facebook-Werbeanzeigen ansprechen. Es ist wichtig, dass die Inhalte, Zielgruppenansprache und Verkauf strategisch und kreativ miteinander verbunden sind, um eine nahtlose Customer Journey zu schaffen. Bevor eine Facebook-Kampagne erstellt wird, sollte die Zielgruppe genau analysiert werden, um geografische Aspekte, Alter, Interessen und Bedürfnisse der Kunden zielgerichtet ansprechen zu können. Es empfiehlt sich, eine genaue Zielgruppenanalyse durchzuführen, um die perfekte Facebook-Werbeanzeige für das Autohaus zu erstellen.

Um qualifizierte Leads zu generieren, ist es wichtig, Kreativität bei der Gestaltung von Facebook-Anzeigen zu zeigen. Der erste Eindruck, den ein Nutzer von einer Anzeige hat, ist entscheidend dafür, ob er darauf klickt oder nicht. Ein nichtssagendes Stockfoto wird weniger ansprechend sein als ein Video oder ein Bild von einem Autohaus, Mitarbeitern, zufriedenen Kunden, einem Sonderangebot oder einem Automodell. Auch der Text in der Anzeige spielt eine wichtige Rolle und sollte kurz und knackig sein und alle wichtigen Informationen enthalten. Emojis können ebenfalls die Performance der Anzeige verbessern. Es ist empfehlenswert, die Anzeigen kontinuierlich zu optimieren und zu testen, indem man das Bild oder Video, den Text oder das Budget ändert.

Suchmaschinenmarketing für das Autohaus

Suchmaschinenwerbung (SEA) ist eine wichtige Strategie, um das Online-Angebot eines Autohauses sichtbarer zu machen. Wenn potentielle Kunden eine relevante Keyword-Suche durchführen, sollte die Website des Autohauses auf der ersten Suchergebnisseite erscheinen, um die Aufmerksamkeit der Nutzer zu gewinnen. Google AdWords ermöglicht es, gezielte Werbekampagnen zu schalten, die auf der Google-Suche oder auf Websites, Foren oder Apps als textbasierte, bild- oder videobasierte Anzeigen sichtbar werden. Um eine erfolgreiche Werbekampagne durchzuführen, ist es wichtig, ein Google-Konto zu haben und die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe im Auge zu behalten. Die Keyword-Recherche sollte mit dem Keyword Planner durchgeführt werden, um Informationen über das Suchvolumen, neue Keyword-Ideen, erwartete Kosten und Konkurrenz zu erhalten.

Wenn es um Google Display-Anzeigen geht, sollten Unternehmen auf Kreativität und Bewegtbild setzen, um eine größere Aufmerksamkeit zu erlangen. Werbeanzeigen, die Videos, GIFs, bewegten Text oder eine Slideshow enthalten, haben eine höhere Klickrate. Auch ein informative, lustiger, außergewöhnlicher oder persönlicher Slogan kann potenzielle Kunden zum Klick verleiten. Ein gutes Beispiel ist die Display-Anzeige eines bekannten Autoherstellers, bei der die Ambientebeleuchtung eines Autos beworben wird, indem sich die Farbe des Innenraums in der Anzeige verändert. Durch eine persönliche Ansprache wie „Willkommen“ wird der Kunde direkt begrüßt und eingebunden. Auch Angebote, Rabatte, Preise und Aktionen können über Display-Anzeigen beworben werden. Um erfolgreich in der Google-Suche zu sein und neue Zielgruppen anzusprechen, ist es ratsam, eine umfassende SEA-Strategie zu entwickeln.

Fazit zur modernen Autohaus-Marketingstrategie

Im heutigen digitalen Zeitalter spielt Online-Marketing für Autohäuser eine zentrale Rolle, um potenzielle Kunden auf ihrem Kaufentscheidungsweg zu begleiten. Um das volle Potenzial des Internets zu nutzen, ist eine professionelle digitale Infrastruktur notwendig, um in Verbindung mit innovativen Marketing-Konzepten erfolgreich zu sein. Ohne eine digitale Präsenz werden Autohäuser potenzielle Kunden verlieren, da sie einen bedeutenden Teil des Marktes nicht erreichen. Eine starke digitale Präsenz bietet einen entscheidenden Vorteil im hart umkämpften Autohaus-Markt.

Gerne beraten wir Sie zu diesem Thema ausführlich und unverbindlich. Sprechen Sie uns an.

Beitragsbild von: Tomasz Zajda