Im Bereich des Online-Marketings zählt die Generierung von Leads zu den wichtigsten Zielen. Ein Lead ist ein Kontakt, also ein möglicher Kunde oder Interessent, der sein Kaufinteresse signalisiert. Dies kann beispielsweise durch das Hinterlassen von Kontaktdaten auf Ihrer Website, Ihrem Social-Media-Profil, einem Newsletter oder Ähnlichem geschehen – ähnlich wie der Besucher einer Messe, der am Stand seine Visitenkarte hinterlässt.
Unterscheidung B2B- und B2C-Marketing
Traditionell wird zwischen B2B- und B2C-Marketing unterschieden. Dabei richtet sich das B2B-Marketing an Geschäftskunden (Business-to-Business), während das B2C-Marketing auf Privatkunden (Business-to-Customer) abzielt. Diese Unterscheidung muss jedoch nicht immer streng eingehalten werden, denn letztlich sind beide Zielgruppen Menschen. Auch der Vorstandsvorsitzende entspannt sich mal zu Hause in Jogginghose und schaut sich Videos auf YouTube an.
Obwohl B2C-Kanäle auch B2B-Kunden erreichen können, ist es im Online-Marketing oft sinnvoll, eine gezielte Strategie für jede Zielgruppe anzuwenden. Daher kann eine Trennung der Zielgruppen empfehlenswert sein.
Obwohl 55,9 % der Zeit auf B2B-Websites immer noch auf Desktop-Rechnern verbracht werden, verzeichnet die Nutzung von Mobilgeräten eine deutlich höhere Abschlussquote. Unternehmen sollten sich bewusst sein, dass sie ihre Website nicht mehr ausschließlich auf Desktop-Nutzer ausrichten können. Stattdessen müssen sie sich auf die vermehrte Nutzung von mobilen Endgeräten einstellen und ihre Website entsprechend optimieren, um einen höheren Mehrwert und eine höhere Abschlussquote zu erzielen.
Im B2B-Bereich bedeutet „responsive“ nicht nur, die Website auf kleine Displays zu optimieren, sondern auch auf große Monitore mit hoher Auflösung, die in Besprechungsräumen immer häufiger zum Einsatz kommen. Unternehmen sollten sicherstellen, dass ihre Website nicht nur korrekt dargestellt wird, sondern auch hochauflösende Bilder verwendet werden, die intelligent und effizient geladen werden.
Die Endgeräte der Besucher
Die Endgeräte der Besucher beeinflussen nicht nur die Bildschirmgröße, sondern auch die Texteingabe. Lange Formulare mit vielen Pflichtfeldern können auf Desktop-Computern schon eine Herausforderung sein, auf mobilen Geräten führen sie oft zum Abbruch und verhindern eine erfolgreiche Conversion. Unternehmen sollten sich bewusst sein, dass eine perfekte Optimierung ihrer Website für ein großartiges Nutzererlebnis sorgt und somit die Chance auf eine erfolgreiche Leadgenerierung erhöht.
Bei der technischen Optimierung Ihrer Website sollten Sie darauf achten, dass die Änderungen auch tatsächlich zum gewünschten Ziel beitragen. Gerade im B2B-Bereich sollten Sie beispielsweise interaktive Elemente nur einsetzen, wenn diese nicht den Nutzer frustrieren und unnötig Zeit kosten. Wichtig sind in jedem Fall schnelle Ladezeiten, eine optimale Darstellung auf verschiedenen Endgeräten und eine intuitive Navigation.
Eine Website ohne gute, sinnvolle und aktuelle Inhalte wird nicht erfolgreich sein.
Deshalb sollten Sie darauf achten, qualitativ hochwertige Inhalte zu erstellen und diese regelmäßig zu pflegen. Denn wie es im Content Marketing so schön heißt: „Content is king!“ Ohne gute Inhalte wird Ihre Website auch für B2B-Leads nicht funktionieren.
Wenn ein Interessent auf Ihre Website gelangt, sucht er nach relevanten Informationen über Ihr Angebot. Er möchte schnell einen Überblick über Ihre Dienstleistungen oder Produkte erhalten und wissen, welche Vorteile diese bieten. Ein ansprechendes Design ist zwar wichtig, aber allein reicht es nicht aus, um qualifizierte Leads zu generieren. Stellen Sie sich vor, Sie haben einen attraktiven Vertriebsmitarbeiter, der beim Kunden kein Wort sagt – damit gewinnen Sie auch keinen Auftrag.
Der entscheidende Faktor ist der Inhalt Ihrer Website. Die Texte, Bilder oder Videos sollten den Besucher „innehalten“ und ihn auf der Seite halten. Durch relevante und ansprechende Inhalte können Sie sich als Experte in Ihrem Bereich positionieren und das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen.
Um Leads zu generieren, müssen Sie jedoch auch sichtbar sein. Eine gute Sichtbarkeit in den Suchmaschinen erreichen Sie durch relevanten Content. Suchmaschinen wollen ihren Nutzern die beste Antwort auf ihre Suchanfrage bieten, und dafür benötigen Sie qualitativ hochwertige Inhalte.
Inhalte können dabei in verschiedenen Formen auftreten, wie beispielsweise Bilder, Videos, PDF-Dateien, E-Books oder Präsentationen. Um herauszufinden, welche Inhalte für Ihre B2B-Besucher interessant sind, können Sie Ihre Kunden direkt fragen. Niemand kann besser sagen, was ein möglicher Kunde erwartet, als Ihre jetzigen Kunden.
Eine detaillierte Auswertung Ihrer bestehenden Website kann ebenfalls Aufschluss über die richtigen Inhalte zur Generierung von B2B Leads geben. Analysieren Sie, welche Inhalte ein Lead besucht hat, bevor er eine Anfrage gestellt hat. So können Sie herausfinden, welche Inhalte für potenzielle Kunden relevant sind und diese gezielt einsetzen, um mehr qualifizierte Leads zu generieren.
Im B2B Geschäft ist es schwierig, einen Funnel zu nutzen.
Ein Funnel beinhaltet verschiedene digitale Berührungspunkte, um Interessenten zu überzeugen, eine Anfrage zu stellen oder ein Produkt zu kaufen. In der Regel wird ein Interessent über bezahlte Werbung auf eine Website gelockt und durch Tracking-Codes erkannt. Wenn der Interessent die Website verlässt, wird er durch erneute Anzeigen zurückgeholt und ihm werden Angebote wie ein kostenloses E-Book oder ein Newsletter präsentiert, um ihn von der Qualität des Produkts oder der Dienstleistung zu überzeugen. Im B2B Kontext funktioniert ein Funnel jedoch schlecht, da je nach Produkt oder Dienstleistung verschiedene Personen im Unternehmen beteiligt sein können, die an verschiedenen Orten sind und unterschiedliche Geräte nutzen. Daher ist es schwierig, die Interaktionen zu tracken und personalisierte Werbung zu schalten. Auch sind Geschäftskunden durch Datenschutzschulungen angehalten, sparsam mit ihren Daten umzugehen, was es schwieriger macht, B2B Leads zu gewinnen. Obwohl es Ausnahmen gibt, bei denen ein Funnel im B2B Geschäft funktionieren kann, ist es in den meisten Fällen schwierig oder sogar unmöglich, einen Funnel aufzubauen, der wirtschaftlich sinnvoll ist. Überhöhte Marketingbudgets können zwar noch den ein oder anderen B2B Lead einfangen, aber Marketing sollte immer wirtschaftlich sein und einen Return der Investitionen ermöglichen.
B2B-Leads erfordern mehr Zeit als Privatkunden-Leads
Das liegt vor allem daran, dass große Unternehmen und Organisationen standardisierte Prozesse haben, die eine Bedarfsmeldung durch mehrere Hände gehen lassen, was Zeit benötigt. Zudem ist ein Bedarf in einem Unternehmen nicht immer dringend und es gibt oft einen bewährten Lieferanten. Eine kontinuierliche und professionelle Content-Marketing-Strategie kann langfristige Erfolge bringen, aber es dauert auch länger, um sich als besserer Lieferant im Kopf des Kunden zu positionieren.
Im Gegensatz zu einem Privatkunden muss ein Mitarbeiter in einem Unternehmen den Wechsel des Lieferanten begründen können. Werbetreibende müssen daher Geduld haben und Kampagnen auf eine längere Zeit auslegen. Eine B2B-Kampagne mit einer Woche Laufzeit ist nicht sinnvoll und kann viel Geld verschwenden. Es ist wichtig, die Laufzeit realistisch und langfristig auszulegen. Eine kurzfristige Kampagne, die Traffic auf die Website bringt, sollte von einer langfristigen Remarketing-Kampagne begleitet werden, um die Nutzer immer wieder an das Unternehmen zu erinnern.
Es ist wichtig zu verstehen, dass die Leadgenerierung bei Geschäftskunden mehr Zeit erfordert.
Eine Zeit von mehreren Monaten vom ersten Kontakt bis zur ersten Anfrage ist keine Seltenheit. Unternehmen sollten sich auf eine langfristige Strategie einlassen und geduldig sein, um langfristige Erfolge zu erzielen.
Es ist eine Herausforderung, Nutzer im B2B-Umfeld zu tracken, um Leads zu generieren. Das Remarketing, bei dem Nutzer nach dem Besuch einer Website gezielt Werbung angezeigt wird, funktioniert zwar im Privatkundenbereich gut, jedoch ist es im B2B-Bereich ineffizient, da bei typischen Einkaufsprozessen die Ansprechpartner mehrfach wechseln. Daher muss die Leadgenerierungsstrategie im B2B-Umfeld angepasst werden. Eine Remarketing-Kampagne ist zwar sinnvoll, aber sie sollte entsprechend angepasst werden. Im Privatkundenbereich endet die Remarketing-Kampagne oft erst mit dem Abschicken eines Formulars. Im B2B-Umfeld würde dies jedoch das Werbebudget schnell aufbrauchen, da der erste Kontakt mit der Website nicht unbedingt derjenige ist, der am Ende den Auftrag platziert.
Die technische Perfektion einer Website sollte niemals unterschätzt werden.
Zwar kann dies wie ein hochgestochener Begriff klingen, doch es gibt einige wenige Punkte, auf die es wirklich ankommt.
Die Druckansicht einer Website
ist ein Beispiel, das oft vernachlässigt wird. Aber gerade im B2B-Geschäft ist sie immer noch wichtig. Die Druckansicht ist die Ansicht, die erscheint, wenn man eine Website drucken möchte. Vor dem Ausdruck wird sie meist als kurze Vorschau dargestellt.
Warum die Druckansicht selten optimiert ist, ist klar. Die meisten Kunden, die eine Website von einer Agentur erstellen lassen, prüfen sie nie auf ihre Druckfähigkeit. Dabei ist es immer noch üblich, dass Websites in großen Firmen ausgedruckt werden, beispielsweise für eine Besprechung. Natürlich ist das aus Gründen der Nachhaltigkeit und des Umweltschutzes nicht der beste Weg, um etwas zu besprechen. Aber eine gedruckte Website kann man in einer Besprechung eben auch nicht so leicht vergessen wie einen Link, den man vor einigen Wochen ans Team gesendet hat.
Als Firma sollten Sie sich bei der Generierung von B2B-Leads dieser Tatsache bewusst sein und sicherstellen, dass Ihre Website auch für den Druck optimiert ist. Das bedeutet nicht, dass dabei ein optisches Meisterwerk entstehen muss, das Ihrer Broschüre in nichts nachsteht. Aber es sollte eine vernünftige Darstellung geben, bei der alle Inhalte auf eine Seite passen und beispielsweise Texte, die sonst nur beim Überfahren mit der Maus sichtbar werden, auch gedruckt werden.
Achten Sie auch immer darauf, dass man vor mehrseitigen, vollflächigen Farbausdrucken zurückschreckt. Nutzen Sie dies gezielt aus und verzichten Sie im Ausdruck auf alle Bilder, die im Layout untergebracht sind. Verwenden Sie stattdessen die Links, die Ihren Kunden in einer Besprechung einen echten Mehrwert bieten. Zusätzlich könnten Sie beispielsweise einen Hinweis unterbringen, dass man bewusst auf den Druck aller Bilder verzichtet hat, um den Farbauftrag zu verringern und dass alle Bilder natürlich auf der Website tagesaktuell vorhanden sind. Solch ein Hinweis ist technisch möglich und gar kein Problem in der Umsetzung. Nutzen Sie diese Möglichkeit und zeigen Sie Ihren B2B-Firmenkunden, dass Sie auch an deren Belange denken.
Die Ladezeit einer Website
ist heute wichtiger denn je, obwohl die Internetverbindung in Deutschland immer schneller wird. Insbesondere nach dem Google Update der “Core Web Vitals” sollten Seitenbetreiber sicherstellen, dass ihre Website schnell geladen wird.
Wir empfehlen hierfür den Google Page Speed Test, der schnell und kostenlos ist und es Ihnen ermöglicht, die Geschwindigkeit Ihrer Website zu überprüfen. Denn Kunden entscheiden innerhalb kürzester Zeit, ob sie auf Ihrer Website bleiben oder ob sie zu einem anderen Treffer zurückkehren. Je länger Ihre Website zum Laden benötigt, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden auf Ihrer Website bleiben.
Daher ist es wichtig, nicht nur die Ladezeit der Startseite, sondern auch die Ladezeit von Unterseiten oder Landingpages zu überprüfen. Denn viele Kunden kommen über spezielle Suchanfragen auf diese Seiten und eine schnelle Ladezeit kann dazu beitragen, dass sie auf Ihrer Website bleiben und sich für Ihr Angebot entscheiden.
Die Benutzerführung einer B2B-Website
spielt eine entscheidende Rolle für die Benutzerfreundlichkeit und somit auch für den Erfolg einer Website, unabhängig von der Branche. Eine durchdachte Benutzerführung sorgt dafür, dass sich der Benutzer schnell zurechtfindet und die gewünschten Informationen oder Produkte findet. Eine schlechte Benutzerführung kann hingegen dazu führen, dass der Benutzer frustriert ist und die Website schnell wieder verlässt.
Der Halo-Effekt bestätigt diese Tatsache. Ein herausragendes Element, sei es positiv oder negativ, prägt die Meinung des Benutzers über das gesamte Unternehmen. Eine schwer zu bedienende Website kann daher den Eindruck erwecken, dass das dahinterstehende Unternehmen auch schwer zu arbeiten ist. Umgekehrt kann eine einfach zu bedienende Website den Eindruck vermitteln, dass das Unternehmen agil und modern ist und einfache Prozesse hat.
Um eine gute Benutzerführung zu erreichen, sollten Unternehmen daher auf eine klare Strukturierung und Navigation ihrer Website achten. Der Benutzer sollte schnell und einfach zu den gewünschten Informationen oder Produkten gelangen können. Eine klare Menüführung, eine Suchfunktion und aussagekräftige Kategorien können dabei helfen. Auch eine gut sichtbare Kontaktmöglichkeit und eine Feedback-Funktion können dazu beitragen, dass der Benutzer sich gut aufgehoben fühlt und gerne wiederkehrt.
Browserkompatibilität bei B2B-Websites
Die Kompatibilität mit verschiedenen Browsern ist ein wichtiger Faktor für eine erfolgreiche B2B-Website. Im Vergleich zum B2C-Bereich ist die Browserkompatibilität hier von noch größerer Bedeutung, da Firmenkunden oft nicht in der Lage sind, ihre Browser-Software zu aktualisieren oder neue Software auf ihren Arbeitsrechnern zu installieren. Daher verwenden sie häufig den Standardbrowser des Betriebssystems, der möglicherweise nicht auf dem neuesten Stand ist.
Um sicherzustellen, dass Ihre Marketingmaßnahmen auch bei diesen Kunden funktionieren, sollten Sie Ihre Website und den gesamten digitalen Kaufprozess auf den Rechnern und mit der Software testen, die auch von Ihren Kunden verwendet wird. Dies beinhaltet nicht nur den Browser, sondern auch den Monitor. In einigen Branchen sind beispielsweise immer noch 19-Zoll-Monitore im 4:3-Format weit verbreitet. Daher ist es wichtig, dass Ihre Website auch auf solchen Geräten gut dargestellt wird und eine einfache Lesbarkeit ermöglicht. Die Farbdarstellung sollte auch auf diesen Monitoren korrekt sein.
Die Awareness der Besucher
ist ein wichtiger Faktor für die Gestaltung von Websites, besonders im B2B-Bereich. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Besucher möglicherweise nicht immer bereits ein umfassendes Verständnis für das Problem haben, das sie lösen möchten, oder für die spezifischen Lösungen, die angeboten werden. Eine übermäßig detaillierte Beschreibung von Produkten oder Dienstleistungen kann daher eher abschreckend als hilfreich sein.
Stattdessen sollte man sich auf die Schaffung von Bewusstsein für das Problem und die möglichen Lösungen konzentrieren. Eine klare und prägnante Darstellung des Nutzens Ihrer Angebote und wie sie das Problem Ihrer Kunden lösen, ist oft effektiver als eine lange Beschreibung der Features. Wichtig ist auch, dass die Sprache und der Tonfall der Website auf das Bewusstsein des Besuchers abgestimmt sind. So können Sie sicherstellen, dass Ihre Botschaft auf eine Art und Weise kommuniziert wird, die den Bedürfnissen und Erwartungen Ihrer Zielgruppe entspricht.
Die Besucher kennt sein Problem nicht – unaware
Wenn ein Besucher Ihre B2B-Website nutzt, kann es auch sein, dass er sein Problem noch nicht genau kennt – er ist „unaware“. In diesem Fall sollten Sie ihn davon überzeugen, dass er ein Problem hat, das er mit Ihrer Lösung lösen kann. Dafür müssen Sie einfache und leicht verständliche Inhalte bereitstellen, um den Besucher für eine mögliche Lösung zu sensibilisieren. Technische Details sollten Sie in diesem Fall vermeiden. Stattdessen sind Bilder, Videos und gut strukturierte Texte hilfreich, um eine Lösung für ein bisher unbekanntes Problem zu bieten.
Ein guter Tipp für diesen Fall: Schauen Sie sich erfolgreiche Produkte an, von denen wir vor einigen Jahren noch nicht einmal wussten, dass wir sie brauchen – wie z.B. Smartwatches oder kabellose Kopfhörer. Sie können von deren erfolgreicher Marketingstrategie lernen.
Der Kunde kennt das Problem
Um den B2B-Besucher anzusprechen, der sein Problem kennt, aber keine Lösung dafür hat, ist es wichtig, seine Problem Awareness zu verstehen und gezielt anzusprechen. Zeigen Sie auf Ihrer Website, dass Sie das Problem Ihres potenziellen Kunden verstehen und präsentieren Sie ihm Ihre Lösung als eine einfache und effektive Möglichkeit, dieses Problem zu lösen.
Um dies zu erreichen, sollten Sie auf Ihrer Website klare und prägnante Informationen darüber bereitstellen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Problem des Kunden lösen kann. Vermeiden Sie technische Details und Fachjargon, die den potenziellen Kunden verwirren oder abschrecken könnten. Stattdessen sollten Sie die Vorteile Ihrer Lösung auf einfache und verständliche Weise darstellen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist es, dem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Ihre Lösung in der Praxis bereits erfolgreich eingesetzt wurde. Zeigen Sie Referenzen oder Kundenfeedback, um Vertrauen aufzubauen und Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
Durch gezielte Ansprache und Überzeugungsarbeit können Sie den B2B-Besucher, der sein Problem kennt, aber keine Lösung hat, davon überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Option für ihn ist.
Wenn ein B2B-Besucher bereits weiß, welche Lösung er für sein Problem benötigt, befindet er sich in der Phase der Solution Awareness. In diesem Fall sollte Ihre Website gezielt darauf ausgerichtet sein, dem Kunden zu zeigen, warum Ihre Lösung die beste für sein Unternehmen ist. Überzeugen Sie den Kunden mit klaren Vorteilen und USPs Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Auch hier ist es wichtig, sich in die Perspektive des Kunden zu versetzen und klar und verständlich zu kommunizieren, wie Ihr Angebot das Problem lösen kann. Eine klare und übersichtliche Darstellung der relevanten Informationen kann hierbei helfen.
Der Kunde vergleicht bereits
Wenn ein Kunde bereits Lösungen vergleicht, befindet er sich in einem Zustand der Solution Awareness. Er weiß, welches Problem er hat und welche Lösungen es dafür gibt, aber er sucht noch nach der besten Lösung. In diesem Stadium ist es wichtig, dem Kunden klarzumachen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig und besser als die Konkurrenz macht. Zeigen Sie ihm den Mehrwert, den er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhält, und heben Sie sich von anderen Anbietern ab. So können Sie ihn davon überzeugen, dass Sie die beste Wahl sind, um sein Problem zu lösen.
Dieser Kunde ist bereits „most aware“, also sich seiner Problemstellung, der Lösung und den Angeboten Ihrer Mitbewerber voll bewusst. Nun geht es darum, ihm den letzten Schub zu geben, um ihn zu überzeugen, dass Ihr Produkt das Beste auf dem Markt ist. Dafür müssen Sie klare und überzeugende Argumente liefern, warum sich Ihr Produkt von anderen unterscheidet und welche Vorteile es bietet. Auch Aspekte wie Garantiezeit und Kundenservice sind hier wichtige Faktoren, die überzeugen können. Eine detaillierte Produktbeschreibung und eine klare Darstellung Ihrer Stärken im Vergleich zur Konkurrenz können den Unterschied machen.
Sie können Ihre Leadgenerierung durch eine gezielte Ansprache und angepasste Inhalte auf verschiedene Stufen des Problembewusstseins ausrichten. Auf Ihrer Startseite sollten Sie eine ausgewogene Mischung bieten, um alle Kunden anzusprechen. Auf einer Landingpage können Sie jedoch gezielt auf den Zustand des Kunden eingehen und entsprechende Anreize geben, um einen qualifizierten Lead zu gewinnen.
Schlechte Leads sind nicht nur zeit- sondern auch kostenaufwendig.
Wenn ein potenzieller Kunde nicht bei Ihnen anfragt, entgehen Ihnen nicht nur Umsätze, sondern es entstehen auch keine Vertriebskosten. Anders sieht es bei einem schlechten Lead aus: Er fragt zwar bei Ihnen an, aber verursacht hohe Kosten wie z.B. Fahrt- und Personalkosten. Schlimmstenfalls kann er auch eine schlechte Bewertung hinterlassen und somit einen Imageschaden verursachen.
Deshalb ist es wichtig, sich auf die richtigen, relevanten Leads zu konzentrieren und authentisch und erwartungskonform zu kommunizieren. Versprechen Sie keine Leistungen oder Produkte, die Sie nicht im Portfolio haben, nur um gefunden zu werden. Nur so können Sie sicherstellen, dass Ihre Leads qualitativ hochwertig sind und Ihnen Zeit und Geld sparen.
Social-Media funktioniert im B2B-Bereich etwas anders
Social Media kann auch im B2B-Bereich sehr effektiv sein, jedoch muss man hierbei eine andere Strategie als im B2C-Bereich verfolgen. Ein Abteilungsleiter, der stets bemüht ist, seine Abteilung zu optimieren, will auch außerhalb der Arbeitszeit wissen, was seine Freunde auf Social Media posten.
Dennoch zeigt eine Studie von 2020, dass lediglich 9% der Befragten Social Media als eine sehr gute Informationsquelle für den Arbeitsalltag betrachten. Etwa zwei Drittel der Nutzer sind der Meinung, dass Facebook keine relevanten Informationen für sie bereitstellt. LinkedIn hingegen wird von den meisten als nützlich empfunden. Instagram hingegen erweist sich als weniger nützlich, da fast drei Viertel der Befragten angeben, auf Instagram keine für ihre Arbeit relevanten Informationen zu finden.
Mitarbeiter können auch als Social Media Portal Informationen für ihre Arbeit gewinnen, jedoch bewerten sie den Informationsgehalt höchst unterschiedlich. Deshalb ist es wichtig, die richtigen sozialen Medien auszuwählen, die spezifisch auf Ihre Ziele und Zielgruppen ausgerichtet sind und nicht nur deshalb, weil sie in der Statistik weit vorne sind.
Ein Beispiel aus der Branche zur Generierung von Leads von Neukunden ist der Einsatz von Podcasts als ideales Tool für das Content-Marketing. Geschäftsführer und Marketingverantwortliche nutzen dieses Medium besonders gerne. Andere Mitarbeiter in Unternehmen werden dadurch zwar eher schlecht erreicht, aber das ist auch nicht unser Ziel.
Account-based Marketing
Im B2C Marketing wäre es undenkbar, für jeden potenziellen Kunden eine eigene Landingpage zu erstellen. Doch im B2B Geschäft kann sich diese Maßnahme durchaus lohnen, insbesondere wenn es sich um einen Wunschkunden mit hohem Umsatzpotenzial handelt. Durch das sogenannte Account-based Marketing können Sie eine Landingpage speziell für diesen Kunden erstellen und beispielsweise seine spezifischen Maschinen, Software oder Prozesse nennen, um ihn noch gezielter anzusprechen. Auch gezielte Social Media Werbung oder Suchmaschinenwerbung sind hierbei möglich und können sich als äußerst effektiv erweisen.
Jeder B2B Lead hat auch eine private Seite,
die oft übersehen wird. Obwohl der Kaufprozess im B2B Bereich anders ist als im Privatkundenbereich, sind die Einkäufer nach Feierabend auch nur normale Menschen, die durch soziale Medien scrollen. Es ist wichtig, dies bei der Leadgenerierung und im B2B Marketing zu berücksichtigen, da eine Entscheidung selten von einer Person allein getroffen wird.
Im Bereich der Awareness-Kampagnen eignen sich Werbemaßnahmen im Social Media Bereich gut, die sich direkt an Entscheidungsträger richten. Allerdings funktionieren klassische Hilfsmittel wie das Remarketing im B2B anders.
Im B2B Bereich dauert es oft länger, bis aus einem Erstkontakt eine konkrete Anfrage wird. Der Kunde durchläuft dabei verschiedene Stufen der Awareness. Social Media ist dabei oft der erste Schritt, um Aufmerksamkeit zu erzeugen, aber es braucht auch eine starke Präsenz auf einer relevanten Website mit Inhalten, Referenzen und Bewertungen, um den Kunden zu überzeugen.
Fazit
Die Leadgenerierung im B2B Umfeld ist für viele Unternehmen eine wichtige Herausforderung, die aber gemeistert werden kann. Wichtig ist dabei, die Unterschiede zum B2C Bereich zu berücksichtigen und gezielt auf die Bedürfnisse und Anforderungen der potenziellen Kunden einzugehen. Eine gezielte Marketingstrategie, die auf eine klare Zielgruppe ausgerichtet ist, sowie eine professionelle Online-Präsenz sind dabei unerlässlich. Auch Social Media kann im B2B Bereich ein wertvolles Instrument zur Leadgenerierung sein, wenn es gezielt und strategisch eingesetzt wird. Unternehmen, die Unterstützung bei der Generierung von B2B Leads benötigen, können auf die Expertise von erfahrenen Digital-Marketing-Agenturen zurückgreifen. Diese analysieren die bestehenden Marketingmaßnahmen und erarbeiten maßgeschneiderte Lösungen zur Optimierung der Leadgenerierung und des digitalen Vertriebs.
